７年的葡萄牙阿莫林集团工作经历，5年的俄罗斯市场开拓经验，6年的中国市场经验；他的细致与周到的个性与他那魁梧的身材完全不成比例，马里奥·科斯塔，葡萄牙阿莫林集团大中国区总监，在中国被人亲切地称为“老马”。 在中国地板市场之间的竞争白热化，强化地板、实木地板、实木复合地板、竹地板占有了中国绝大多数的市场，软木地板对中国人来说是一个新事物，让大多数人接受这个新东西需要时间；此外中国的本土的软木地板品牌..

　　７年的葡萄牙阿莫林集团工作经历，5年的俄罗斯市场开拓经验，6年的中国市场经验；他的细致与周到的个性与他那魁梧的身材完全不成比例，马里奥·科斯塔，葡萄牙阿莫林集团大中国区总监，在中国被人亲切地称为“老马”。

　　在中国地板市场之间的竞争白热化，强化地板、实木地板、实木复合地板、竹地板占有了中国绝大多数的市场，软木地板对中国人来说是一个新事物，让大多数人接受这个新东西需要时间；此外中国的本土的软木地板品牌也开始纷纷推向市场。阿莫林的市场拓展规划比起中国的很多企业似乎有点缺少“雄心大略”。是中国的市场不被重视吗？但是即使中国有几十平米的工程，葡萄牙公司也会派技术工程师来中国亲自现场指导。作为全世界最大的软木地板王国-葡萄牙阿莫林公司如何看中国的软木地板市场？他们又将怎么样发展中国市场？马里奥·科斯塔先生将与您一同探讨软木地板的中国市场。

　　主持人：各位网友，大家上午好！今天我们要聊软木地板，今天请到了一位贵宾，他是来自葡萄牙阿莫林公司中国区市场总监马里奥先生，首先欢迎马里奥·科斯塔做客我们的访谈间，马里奥可以跟网友第个招呼。

　　马里奥·科斯塔：各位网友，很谢谢，首先我希望能够通过这次访谈能让大家多认识一下软木，如果大家对软木有任意的毛病，也希望我们大家积极踊跃的提出。

　　主持人：一会儿我们将会围绕全球最大的软木地板王国阿莫林公司如何来做中国的市场这样一个话题展开讨论。参观阿莫林公司给我非常大的一个感受，就是有很多人在这个公司能够工作20年、30年以上，有很多老员工，我想问为什么他们可以在一个公司工作那么长时间，是什么吸引了他们？你为这个公司服务了18年，你认为这个公司对你最大的吸引力是什么呢？

　　马里奥·科斯塔：简短的说，八十年代的时候葡萄牙首先是加入了欧洲经济共同体，在85年之后有些外资的资本进来，阿莫林的产业得到了飞速的发展，在当时很多人都知道阿莫林公司，葡萄牙只是欧洲的一个西南部的半岛，所以离中部很远，所以葡萄牙很少有非常非常大的公司，阿莫林是为数不多的大公司之一，也能说是最大的私人公司，所以在这样的一个公司里有非常好的资金支持、非常好的产品支持，再加上公司给员工一个非常好的激励和空间，所以每个人都愿意在阿莫林待很久，就是阿莫林在葡萄牙的地位和阿莫林给员工的地位，对我来说也一样。

　　主持人：我知道您在俄罗斯市场做得很成功，应该是在六七年前的事，我想问当年在俄罗斯市场推广软木地板是不是遇到了很多困难，这个困难是不是比今天你在中国做的还要多一些？当时你遇到了哪些困难？如何来解决的这样一些问题的？

　　马里奥·科斯塔：你的这样的一个问题回答又是又不是，在俄罗斯进入任何一个市场来说进入市场的时机很重要，但是在俄罗斯市场我们进入的时机，我们在1992年进入，卖了一些软木，我们遇到的市场问题跟中国现在的市场问题不一样，站在俄罗斯的市场问题当时是存在证券、政策之类的，导致我们遇见到很多的很难处理得问题。

　　在中国市场和俄罗斯市场都同样预见经济改革的问题，比如我们代理商公司他们都会有私有化的问题，就是国有变成私有，但是俄罗斯市场跟中国市场大大不同，俄罗斯市场的私有化是苏维埃政权改革中遇到的，绝大多数都是暴力的、犯罪的这样的过程，所以在那样的国家会遇到很多暴力和犯罪，在那样的国家刚开始我们进入的时候一个正规的公司是很难运营的。

　　最大的问题就是说，在那里没有法律、没有原则，到处都是暴力和犯罪，所以在当时我们怎么去做呢，我们只是从很小的业务开始建立一个形象，规规矩矩的，可以说很低调的做。

　　当然从另一个方面来说，当时市场是没有竞争的，因没有人做这个地板，所以这个地板在俄罗斯市场卖的非常好，当时既然是犯罪和暴力，所以很多人不愿意在俄罗斯做生意，但是我们去了，几年时间没有几个人做软木的，这也是俄罗斯最大的竞争优势，也是中国市场最大的困难，就是在于竞争太激烈了。

　　即便到现在也没有很多商品生产，现在俄罗斯的市场也不是很健全，但是这也是俄罗斯市场非常大的优势，竞争非常小。

　　现在俄罗斯市场和中国市场还有一个很大的不同就是，刚刚已经说了俄罗斯市场什么都不生产，但是中国市场没什么东西不能生产的，所以中国市场进入的门槛就非常的高，对于一个外资品牌来说，你能生产的别人也能生产了，所以这样竞争很激烈，对我们现在在中国市场遇到的困难，我们总部最重要的是我们的产品技术，就是地板方面的专利技术一直要不停不停的提高，这样才可以保证世界领先的地位。

　　马里奥·科斯塔：我们的困难很多，最困难的事情也很多，可以强调几点，第一点，在中国的注册，像一个外资的公司在中国有很多，像软木注册遇到很多政策方面的问题，而且现在软木没有行业的标准，阿莫林公司作为全世界软木最大的公司，欧盟的软木行业标准是我们制定的，中国没有行业标准，＊＊＊＊也不会让一个外国公司定行业准，所以这就有很大的困境了，虽然我们是第一，但是假如没有标准就会造成我们销售上有一些难度，当然这种现状我们也理解，基于现在软木还不成大规模，还不是被所有人都知道这样的概念。

　　我们遇到第二个问题也是一个非常棘手的问题，就是COK这个词在中国被翻译成软木，给中国人的印象这样的一个东西是软的，不耐磨，但是COK这个单词给欧洲人的印象不是软不耐磨，但是现在软木地板已经很耐磨了，各位明白软木地板可以拿砂纸在上面打，但是中国人一提这样的一个东西就有一个天然的印象，认为这个东西不好使，没有耐性，所以给我们天然的一个错觉。而且现在中国刚刚我也说了，软木行业也没有标准，所以就造成我们销售方面的一些困难，所以这回我们要做现在在媒体上边各方面也在给大家演示、证明软木的耐磨性，给消费者的一个观念，软木并不是不耐磨，软木是脚感好，而且同时耐磨。

　　第三点困难就是说，我们在其他国家推广的时候都很容易，因为很多欧洲的国家他们都很流行喝红酒，还有那么树什么他们也容易接受那些概念，他们很也觉得软木是好东西，在外国的建筑都用，你也能看到。在中国喝红酒也不多，他们一般不用软木塞，一般用实木的。好多人知道这个事情，但是中国的红酒产业并没有形成大的规模，这种情况下我们在中国市场推广软木是非常困难的，因为我们说的软木说红酒塞子大家才能理解，但是中国的红酒还没有什么发展起来，所以我们这么多年来一直告诉中国的消费者什么是软木，一直在告诉他们这个概念。

　　还有第四点，也是我觉得非常非常重要的一点，就是一个环保意识的问题。中国消费者现在的环保意识还不是很强，我相信＊＊＊＊和相关媒体已经意识到中国的环境问题是迫在眉睫了，当然中国的经济发展迅速是世界有目共睹的，但是我们不能忽略了环境问题，现在中国的环境问题其实是欧洲三四十年前也遇到同样的环境问题，现在欧洲已经能够把环境问题好转过来了，希望中国也好、消费者也好能有一个环境问题的概念。因为软木在世界上并不是唯一的，但是是之一，就是其中一个最环保的产品。首先从原材料来说，是不砍树，只是用树皮来做成这样的一个东西。而且软木的每一个颗粒，甚至废的地板都可以回收再利用，不像其他地板一样，废掉了就是对环境的一个污染，所以软木不毁林，促使森林的再生，同时自己又可回收，任何一点东西都不浪费，全部都用掉，而且是纯天然的，是非常好的环保的概念，现在在中国消费者因为环保概念还不是太重的情况下，所以对这种产品还需要一定程度的接受。但是我们非常相信，因为我们在葡萄牙市场、我们在日本市场都做了40多年，我们打算做这样一个百年企业、千年企业，所以我们非常相信，也有信心，有一天中国的消费者会越来越认识到环保的重要，越来越认识到环保产品的重要性。

　　当然环境问题我们现在也不是说我们遇到的最困难的问题，但是是一个非常非常重要的问题，每一个人都在强调，所以欧洲人来中国就一定要说这个问题，所以这个特别要强调一下，但是并不是说非常困难的问题，而且我们有足够的耐心和信心去等待消费者意识到这个问题，也等待所有的中国人意识到这个问题。

　　主持人：你提到的最后一点，也是我参观阿莫林公司给我的印象之一，就是每一块地板、每一块树皮都能够用到极致，即使是最后的废了的地板也可以作为燃料燃烧，也不会产生有害气体，这是我非常敬佩的一点。

　　马里奥·科斯塔：现在尽管你说到的意识到我们公司非常环保，可再生，没有任何污染的这样一个公司，但是像我们的产品现在中国还是会遇到这样一个问题，因为在中国市场上打比方说，中国像我们国产的软木地板可能不注重环保，所以成本会非常的低。像我们在欧洲，我们国家污染的排放量是多少，一个公司是多少，我们是非常严格的规定，在污染方面我们做了非常大的贡献。我们又在宣传环保，我们的成本非常高，我们在中国这些年一直在告诉大家什么是软木、什么是环保，你们要买什么环保的东西好，这样的概念。软木我们最后的碎沫都烧了发大机器。

　　主持人：请你简单介绍一下贵公司在全球市场的情况，中国的市场在全球是什么地位？

　　马里奥·科斯塔：原来阿莫林做软木地板，但是没有专门的公司，有需求我们才去做，但是我们没有专门的软木公司，1982年开始我们建立了专门的软木公司，从1982年到现在差不多25年了，是非常发展的一年。市场的产量已经比原来翻了十来倍，在全世界我们有四五十个分支机构，就是四五十个国家有分支机构代理商软木都会在卖。

　　现在软木地板大概的生产量大概在1500万平米，阿莫林在其中占了将近1千万平米，就占到70%、60%，生产量来说，其他的都是散布在世界各地的当地小的竞争对手里面。

　　这个软木现在的发展主要还是在中欧发展的最多，像我们在德国建的工厂，在德国市场刚刚说1千万平米，其中400万都是德国市场消费的，整个软木工业在欧洲是最强的销售区，德国是之最。

　　除了欧洲之外其他几个国家其实我们软木的销量都是非常少的，市场刚刚开始，像美国市场也是刚刚开始，但是发展的都非常快，像这种亚洲市场我们都在慢慢的有了办事处，有了简单的销售人员，都在培育这个市场培养软木的概念、宣传环保的概念，现在在很多其他的市场都是这么做的。

　　当然有一些市场，比如说澳大利亚和新西兰，他们离葡萄牙太软了，都是运输各方面的，所以在这个市场上我们也是处于缓慢发展的状态。

　　现在的现状中国市场已经在全球经济一体化的状态下中国市场是现在的重要的市场之一，而且是推行全球经济一体化进行的力量之一，也是世界经济的主体了，所以在中国市场上越来越引起我们重视，这就是为什么现在我们在中国市场上大规模的发展。昨天我还在香港和港督还有我们的投资商准备在西安开工厂，西安做一个工厂、做一个物流，我们只是在西安生产，我们不在中国卖，我们都出口，从香港出口，我们和香港的总督一起开一个大的联欢会，讨论在中国的投资，我们对中国市场非常重视，也对中国的市场充满信心。这样的一种情况下不管物流、生产各方面都会加强的。

　　配合中国市场的发展，我们在总部的生产能力也增加了很多，比如我们原来在葡萄牙800平米的产量，我们又并购了一个公司，收购了一个公司的生产线，新的生产线加入之后，我们就在葡萄牙当地就由800万增加到1100万的生产量，这样在全世界总的产量占的更高了，配合亚太区域经济的快速发展做一个市场支撑。

　　中国市场来说现在的销量也好、我们的业绩也好，不是特别的好，但是我们已经非常满意了，因为前面说了软木在中国发展有这么多的困难，我们一步一步的做，我们对现在的业绩虽然少但是又满意，但是我们对未来也是充满信心的，因为我们相信这是一个完全环保的产品，消费者总有一天能认识到，而且这个产品又也这么多的好处，消费者用完之后用口碑相传，所以我们都不用怕，我们可以在市场做几十年就是这个原因，我们也对市场充满了信心。现在我们也充满了希望，比如我们在中国做了很多的幼儿园，因为自己的健康可以不考虑，孩子的健康、环保总得考虑考虑吧，孩子总是趴在地板上玩，你用一些复合地板对孩子的健康非常不好，消费者已经在孩子身上注意到环保了，所以这是我们软木地板被使用的一点曙光。当然我们也看到有一些幼儿园、还有残疾人活动中心、老人房，本来他们身体就有病，这样对老人伤害也很多，我们看到有一些还是用很次的材料，像不环保的有释放的材料，这个是非常非常危险的，总有一天他们是为这些付出代价的。我们的产品有一些在市场上做了大量的工程，包安装之后也200多块钱，是合理的价位、是非常环保的产品、是合理的选择，所以我们非常有信心，中国市场将来会发展的非常好。

　　主持人：有媒体说阿莫林公司将在西安建厂，刚刚您也提到了，有一个不确定的消息我想在这儿也确认一下，说我们将和中国一个实木地板公司合作，这个消息是否确实？如果确实的话两家是以什么样的方式合作？

　　马里奥·科斯塔：我们在西安建的这个工厂，因为软木的加工包括两个阶段，第一阶段就是软木的加工，软木颗粒制成软木胚板，然后就是地板的加工，加工地板这个机械和其他复合地板没有什么区别，但是关键软木加工的这一块，我们找了中国好几个潜在的目标合作伙伴，曾经谈过，其实已经谈过近两三年了，接触过好几个，但是始终没有发现一个好的合作方式，也没有发现有一些共同的目标，我们最终放弃了跟中国地板合作，最后阿莫林是在西安自己买了地，自己现在起房盖工厂，100%的拥有这个工厂的股权，没有跟任何公司合作。

　　主持人：由于地域和文化的差异，消费观念在不同的国家会有不同，阿莫林公司是否也针对中国的市场特性，推出了一些适合中国人使用的软木地板？

　　马里奥·科斯塔：关于你说的这个问题我非常赞同，不同的国家、不同的地区有不同的地域和不同的文化，甚至关于地板方面就有很多很多的不同，打比方说日本人喜欢坐在地板上面，中国人坐的就少一点，有一些俄罗斯的人从来都是带着鞋上到地板上面的。还有一些不同，甚至天气，像北欧可能日照时间短，南欧日照时间长，中国的北方和南北也存在同样的差别。而且气温也有差别，因为软木是一个温暖的地板，有的需要温暖的地板，有的需要凉快一点的地板，所以这样就会造成我们在中国市场上面，因为中国纬度的跨度非常大，这样我们在中国市场上就选择一些不同的花色。打比方说我们在中国市场上红色的软木地板就能卖，因为中国人喜欢红色，但是这种红色的地板在日本市场是永远写想卖一平米的。比如在比较寒冷、日照时间比较少的地区，他们喜欢浅一点的花色，但是如果日照时间比较长他们喜欢重一点的花色，所以我们专门挑选花色适合中国人使用。还有我们有AUCNCE系列，是地板上带一些小碎花的。

　　主持人：现在线上有很多网友在看访谈，如果现在让您用简短的话来说服他们来买软木地板，你会水什么？

　　马里奥·科斯塔：首先用一个最简单的话对我来说十分艰难，要说有两点要说，第一点，前面说过了软木是非常温暖、非常环保，不管生产还是使用都是非常环保、健康，我们还有声学吸音的软木，像地毯一样的地板，非常清洁，价位也是可以接受的。如果你们不知道什么是软木，可以去我们店铺里面看看陈列的酒瓶塞子，你就会发现软木是非常非常贴近你的生活的，就是把人和地板已经结合在一起。比如你用那种冷的大理石也好，用其他的比如不太环保的产品也好，可能你的身体觉得冰冷，体的眼睛觉得刺激，对身体是不好的，但是软木你觉得非常非常轻松的话，你在店里看到非常舒服，并不是说多么时尚，但是一定会有非常放松的心情带给你。当然价格也是非常合理可以接受的，你甚至可以从你的一个小卧室开使用一下软木，你可以尝试一下非常自然、舒适、贴近人类的感觉。从一个小房子开始，而且我们有这种产品个性，也非常的自信，我们可能基于各种原因忽视了软木，但是你的下一代、下下一代肯定也会用软木的。

　　马里奥·科斯塔：在中国市场上我们总是会有新计划的，因为中国是一个非常大的市场，但是整个的中国市场每一天、每一小时、每一分钟都在变化，所以我们这种计划也是在线更新的这种感觉。总的大的计划来说，就小的计划肯定是随时要去更新、看情况的，大的计划来说，我们在中国市场上来看正在做Wicanders这个品牌，是我们高端的零售品牌，我们有一个品牌的宣传口号，我们这个品牌的形象就是说来自自然的很耐用的地板这样的一个概念，我们现在一直做的这个品牌。我们在今年年底会引进一个新的品牌，也是我们阿莫林旗下的下一个品牌，叫益步高，这个品牌的口号就是叫做“让树再生”，属于我们一个中端的品牌，这个品牌我们会更多的来做工程项目，去拓展让更多的人知道软木，所以我们最大的市场计划就是这个。

　　益步高这个品牌我们会在中国设立自己的仓库，自己管理，建立独立的经销商队伍，和原来Wicanders品牌是不同的经销商队伍。益步高这个品牌主要是中层次的品牌，有中层次的客户，这样就更多的人来了解软木，促进品牌的发展，也就是说益步高是针对于工程，我们会建立一个很强的分销商网络，会做一个很好的服务，来促进整个软木事业的发展。

　　新的品牌益步高我们希望将来在本地制作这个产品的画册，所有的东西都是本地化，而且我们这个系列的产品是根据我们在中国市场上6年的经验，哪些工程项目最适合、最喜欢挑选哪些花色，我们根据这些花色定成系列，利用这个品牌专门在中国市场推，所以对中国市场是一个大的投入，也是提到非常重视的高度。所以我们这个品牌会给那种喜欢软木但是又觉得软木的供货期太长、又觉得价格太贵的消费者去试一试软木。

　　我们的仓库和相关的销售工具会在11月份左右完成，但是我们真正的发布和在中国市场卖要等到明年3月份上海的中国地板展，在那个时候我们会推出这个商标，做这个宣传，然后整个市场就正式开始运作。所以在中国市场上我们这一年内我们压推出益步高，近三年Wicanders和益步高一起发展，但是未来怎么发展，中国市场变化太快了，没有人说清楚四年之后干什么，能说清楚三年之内干什么已经是很难了。

　　配合新产品的引入市场，我们公司会增加人员结构，因为这个新的品牌需要新的思路和Wicanders这个高端品牌不一样的思路，所以咱们不可以同样的人又做高端又做低端，所以我们要在中国区域重新招募员工，建立新的队伍。

　　在中国市场上面，一年我们现在卖10万平米所有，其实就是在我们总部的生产量来说非常小，1%左右。

　　另外，我们除了益步高这个品牌之外，因为我们现在在西安建厂，其实也是阿莫林在中国的投资计划了，我们建厂是做软木加工这块，刚刚我说地板加工和软木加工是两码事，首先是软木加工，然后是地板加工这个概念。软木加工现在已经在中国市场了，有可能在三四年之后甚至四五年之后，中国的市场非常成熟的话，我们有可能连地板加工都放在，这样在中国做更多的投资，来促进整个市场的发展，因为我们现在是一步一步的前几年一直在做环保和软木的宣传工作。我们很相信，我们也有时间、也有耐心，等待着中国消费者更多的认识环保，更多的去着力于提出生活质量，这样我们对中国未来的市场充满信心。

　　主持人：今天非常感谢马里奥来做客，给我们带来很多关于软木方面的信息，我相信通过这样一个访谈很多消费者会对我们的软木地板有一个新的认识，我想随着中国人对环保理念的认识提高，将来软木地板一定会在中国有一个非常好的前景，也预祝我们的阿莫林公司在中国有一个非常好的发展前景。

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